Chegar a Brasília não é para amadores. Quando falamos em levar um processo ao Superior Tribunal de Justiça (STJ) ou ao Supremo Tribunal Federal (STF), estamos mudando completamente o jogo. Você não está mais discutindo se a testemunha mentiu ou se o contrato foi assinado; você está discutindo teses jurídicas, violações constitucionais e a uniformização da lei federal. É um terreno árido, técnico e extremamente hostil para quem não domina as regras.
A grande dúvida que surge nesse momento é financeira. Como cobrar por um trabalho que exige alta especialização intelectual, mas que possui barreiras de entrada — os chamados filtros de admissibilidade — tão severas? Cobrar apenas no êxito parece suicídio financeiro, dado o risco. Cobrar apenas um valor fixo pode afastar o cliente que já gastou muito nas instâncias ordinárias. A precificação aqui não é apenas matemática; é uma estratégia de sobrevivência e valorização profissional., ao escolher um Curso Advocacia Estratégica nos Tribunais de 2º Grau e Superiores
Neste artigo, vamos dissecar como você deve encarar essa precificação. Vamos conversar francamente, de advogado para advogado (ou de advogado para um cliente sofisticado), sobre por que a atuação em Tribunais Superiores exige uma engenharia de honorários diferente daquela praticada na primeira instância. O objetivo é garantir que você seja remunerado pelo seu intelecto e que o cliente entenda exatamente o valor do que está comprando.
O Cenário Hostil: Por que STJ e STF são Diferentes?
A Barreira da Súmula 7 e o Reexame de Provas
Você precisa entender — e explicar ao seu cliente — que os Tribunais Superiores não servem para corrigir injustiças factuais. O STJ possui a famosa Súmula 7, que veda o reexame de provas. Isso significa que todo o trabalho do advogado muda drasticamente. Não basta narrar os fatos de forma convincente; é preciso demonstrar, com cirurgia técnica, que houve uma violação direta da lei, independentemente da versão dos fatos. Isso exige um tempo de estudo e elaboração muito maior do que uma apelação comum.
Muitos advogados erram na precificação porque subestimam o tempo necessário para contornar essas barreiras. Fazer um Recurso Especial que “suba” e seja conhecido requer uma técnica de redação específica, o prequestionamento correto da matéria e a demonstração analítica da divergência jurisprudencial. Se você cobrar barato achando que é “apenas mais um recurso”, pagará para trabalhar. O esforço intelectual para não cair na vala comum dos recursos inadmitidos é gigantesco.
Além disso, o risco de o recurso sequer ser analisado no mérito é alto. Estatisticamente, a maioria dos recursos morre na admissibilidade. Se a sua precificação estiver atrelada 100% ao resultado (êxito), você está assumindo um risco desproporcional. Você pode fazer o melhor trabalho técnico da sua vida e, ainda assim, esbarrar em uma decisão monocrática que aplica uma súmula defensiva do tribunal. Por isso, o entendimento desse cenário é a base para justificar a cobrança inicial.
O Tempo de Maturação do Processo
Outro fator crucial na precificação é o tempo. Processos em Brasília podem tramitar por anos, ou podem ser decididos em meses monocraticamente. Essa imprevisibilidade temporal afeta o fluxo de caixa do escritório. Quando você atua na primeira instância, os atos processuais são mais cadenciados: audiência, réplica, sentença. Em Brasília, o processo pode ficar “concluso ao relator” por um período indefinido.
Se você não cobrar um valor inicial para manutenção do escritório (o pro labore), você ficará com um “ativo podre” na mão: um processo que exige acompanhamento semanal, verificação de pauta, despacho com ministros (o que envolve custos de viagem ou contratação de correspondente), mas que não gera receita imediata. O custo de oportunidade do dinheiro deve entrar na sua conta.[1]
O cliente precisa saber que ele está contratando sua vigilância constante. Um recurso esquecido pode significar a perda de uma oportunidade de sustentação oral ou de apresentação de memoriais em um momento estratégico. Esse tempo de dedicação, diluído ao longo de anos, tem um custo fixo elevado para o advogado. Precificar isso exige olhar para o relógio e para o calendário, não apenas para a causa.
A Necessidade de Atuação Política e Estratégica
Atuar nos tribunais superiores exige mais do que escrever bem. Exige o que chamamos de “trabalho de corredor” (ou, hoje em dia, de gabinete virtual). Muitas vezes, para que um recurso seja pinçado da pilha de milhares de processos, é necessário despachar memoriais diretamente com os assessores ou com os Ministros. Isso é advocacia artesanal de alta complexidade.
Esse tipo de atuação não pode ser medido apenas pela peça escrita. Envolve deslocamento, espera, habilidade de oratória e network. Se a sua proposta de honorários não prevê essa margem de atuação, você ficará limitado a protocolar o recurso e torcer. E, como sabemos, torcida não ganha processo em Brasília. A advocacia de resultado nos tribunais superiores é ativa, presencial e insistente.
Portanto, ao precificar, você deve considerar se o caso exigirá essa atuação corpo a corpo. Se exigir, os custos logísticos e o tempo de dedicação exclusiva para essas agendas devem ser repassados ou incluídos no valor fixo. Ignorar a necessidade de despachar memoriais é um erro clássico de quem precifica baixo e depois não tem verba para trabalhar o processo como ele merece.
O Pro Labore: A Garantia do Seu Trabalho Intelectual
Cobrando o “Ingresso” para a Alta Corte
O pro labore (ou honorários iniciais) é a remuneração pelo seu trabalho, não pelo resultado dele.[2] Em Tribunais Superiores, isso é inegociável. Pense no pro labore como o valor que cobre sua expertise acumulada, suas horas de pesquisa, a elaboração da peça técnica e o acompanhamento processual. É o valor que garante que as luzes do seu escritório continuem acesas enquanto o judiciário decide o destino do cliente.
Muitos clientes resistem a pagar valores iniciais altos, argumentando que já gastaram muito. Sua postura deve ser firme: o trabalho recursal em instância extraordinária é uma nova fase, quase um novo processo. A responsabilidade técnica aumenta. Você não está cobrando apenas para “tentar”; você está cobrando para aplicar a melhor técnica jurídica disponível para viabilizar a chance de êxito. Sem esse pagamento inicial, você se torna sócio do problema do cliente, mas sem o controle sobre o resultado.
Um bom argumento para humanizar essa cobrança é explicar que o pro labore assegura a independência do advogado. Quando você trabalha apenas pelo êxito, sua ansiedade pelo resultado pode comprometer a técnica ou levá-lo a aceitar acordos ruins apenas para garantir algum recebimento. O valor fixo lhe dá a tranquilidade necessária para atuar com a frieza e a estratégia que o caso exige.
A Tabela da OAB como Piso, Não como Teto
As tabelas de honorários da OAB trazem valores específicos para atuação no STJ e STF. No entanto, você deve encarar esses números como o mínimo ético, o piso absoluto. Em muitos estados, os valores sugeridos para um Recurso Especial ou Extraordinário giram em torno de 15 a 20 mil reais. Para um especialista, esse valor pode ser baixo dependendo da complexidade da causa e do valor econômico envolvido.
Utilize a tabela como uma ferramenta de autoridade. Mostre ao cliente: “Veja, a própria Ordem dos Advogados estipula que o mínimo para este trabalho é X. Dada a complexidade do seu caso, que envolve a tese Y e o risco Z, minha proposta é de X mais 20%”. Isso ancora o preço e mostra que você não está tirando números da cartola. O cliente respeita critérios objetivos.
Porém, nunca se limite à tabela se o caso exigir mais. Se você é um especialista em direito tributário e vai sustentar uma tese que pode economizar milhões para a empresa, cobrar o piso da tabela é desvalorizar seu próprio passe. O pro labore deve refletir sua autoridade no assunto. Se você é a referência naquela matéria, seu preço deve comunicar isso.[3][4][5][6] Preço também é posicionamento de mercado.
Fugindo da Armadilha do “Apenas no Êxito”
Aceitar atuar em Tribunais Superiores apenas com honorários ad exitum (no êxito) é um erro estratégico grave na maioria dos casos. Como vimos, os filtros de admissibilidade são cruéis. O risco de o recurso não ser conhecido é real e independe muitas vezes da qualidade da sua peça, dependendo da interpretação restritiva do tribunal naquele momento. Se você trabalha 100% no risco, você pode trabalhar anos de graça.
Além disso, o êxito puro cria uma relação desequilibrada. O cliente não sente o “peso” da demanda. Quando o cliente não desembolsa nada inicialmente, ele tende a querer recorrer de tudo, mesmo quando as chances são nulas, transformando o advogado em um apostador de loteria judicial. O pagamento inicial serve também como um filtro para o próprio cliente: se ele não acredita na causa o suficiente para investir no advogado, por que você deveria investir seu tempo e intelecto de graça?
Existem exceções, claro, como em causas de massa ou direitos creditórios muito líquidos, mas na advocacia artesanal e estratégica, o risco deve ser compartilhado. O advogado entra com o trabalho (remunerado) e a técnica; o cliente entra com o custo e o risco do direito material. Essa é a equação saudável para uma relação duradoura e respeitosa.
O Êxito (Ad Exitum): O Prêmio pelo Resultado[4][7][8]
Definindo o que é “Vitória”
Para cobrar honorários de êxito, a primeira coisa que você precisa fazer é definir claramente, no contrato, o que constitui “sucesso”. Em Brasília, “ganhar” pode ter vários significados. Conseguir a anulação de um acórdão para que o tribunal de origem julgue novamente é uma vitória? Conseguir a redução da pena, mas não a absolvição, é uma vitória? Conseguir a admissibilidade do recurso é uma etapa vencida?
Você deve ser cirúrgico nessas definições. Se o contrato for vago, na hora de cobrar, o cliente dirá: “Mas nós não ganhamos tudo, o processo apenas voltou para a primeira instância”. E ele terá razão em reclamar se isso não foi alinhado. Estabeleça gatilhos de sucesso. Por exemplo: X% se o recurso for provido para anular a decisão; Y% se for provido para reformar a decisão e dar o ganho final.
Essa clareza evita frustrações e calotes não intencionais. O êxito deve ser atrelado ao proveito econômico ou moral que o cliente obteve graças à sua intervenção. Se você evitou que ele pagasse uma multa milionária, o êxito é sobre o valor economizado. Se você garantiu a liberdade dele, o êxito é um valor fixo pré-estipulado. Nunca deixe para definir o valor do sucesso depois que o sucesso já ocorreu.[7]
Escalas de Porcentagem: Risco e Recompensa
A precificação do êxito deve ser inversamente proporcional ao valor do pro labore. Se o cliente pagou um valor inicial robusto, que cobre bem seus custos e sua margem de lucro, o percentual de êxito pode ser menor (ex: 10% a 15%). Se o cliente pagou um valor inicial baixo, apenas para custear despesas, o seu risco é maior, logo, sua recompensa deve ser maior (ex: 20% a 30% do proveito econômico).
Essa balança precisa ser explicada ao cliente. “Sr. Cliente, podemos fazer de duas formas: no Modelo A, o senhor paga mais agora e menos no final. No Modelo B, o senhor paga menos agora, mas se ganharmos, minha participação será maior pois assumi o risco com o senhor”. Isso dá poder de escolha ao cliente e geralmente facilita o fechamento do contrato.
Lembre-se também dos limites éticos. O Código de Ética da OAB veda que o advogado ganhe mais que o cliente (somando contratuais e sucumbência) em casos de cláusula quota litis.[7] Portanto, ao desenhar sua escala de porcentagem, faça as contas para garantir que a fatia do leão não inviabilize o benefício do cliente, o que poderia levar a uma revisão judicial do seu contrato de honorários no futuro.
A Diferença entre Contratual e Sucumbência
É vital educar o cliente sobre a diferença entre os honorários que ele paga a você (contratuais) e os honorários que a outra parte paga se perder (sucumbência). Em Tribunais Superiores, a sucumbência pode ser fixada em patamares elevados (até 20% do valor da causa/condenação).[2][3][5][9] Esse valor, por lei (Estatuto da OAB), pertence ao advogado, salvo estipulação em contrário.
No entanto, em negociações com grandes empresas ou contratos complexos, é comum o cliente querer abater a sucumbência dos honorários de êxito. Você precisa estar atento a isso. A melhor prática é manter as verbas separadas: “O êxito é o prêmio que o senhor me paga pela vitória. A sucumbência é a penalidade que a outra parte paga pelo trabalho que me deu”.
Não abra mão da sua sucumbência facilmente. Ela é a recompensa pelo sistema, uma verba alimentar protegida. Se o cliente insistir em ficar com a sucumbência ou abatê-la, aumente o percentual do êxito contratual para compensar. Tudo é uma questão de vasos comunicantes: se aperta de um lado, tem que sobrar do outro. O importante é que a soma final remunere adequadamente o risco e a complexidade da atuação no STF/STJ.
Modelos Híbridos: O Equilíbrio Ideal
Fluxo de Caixa e Longo Prazo
O modelo híbrido é, sem dúvida, o mais inteligente para a atuação em tribunais superiores. Ele combina um pro labore (que pode ser parcelado) com um ad exitum no final.[4][6][7] Isso resolve dois problemas: garante o fluxo de caixa do escritório no curto/médio prazo e mantém o advogado motivado na busca pelo “pote de ouro” no final do processo.
Imagine um Recurso Especial que dure 4 anos. Se você cobrou apenas no início, no terceiro ano você já gastou aquele dinheiro e o processo vira um estorvo. Se cobrou apenas no final, você passou 3 anos pagando para trabalhar. O modelo híbrido permite que você receba, por exemplo, um valor mensal de manutenção (partido) ou parcelas fixas por etapas (interposição, admissibilidade, julgamento), além do bônus final.
Essa diluição do pagamento ajuda o cliente a absorver o custo.[10] Pagar R$ 30.000,00 à vista pode ser pesado. Mas pagar uma entrada e mais 10 parcelas, atrelado a um êxito futuro, torna a contratação viável. Financeiramente, para o escritório, isso cria uma previsibilidade de receita recorrente que é a base da saúde financeira de qualquer negócio jurídico.
Psicologia do Cliente: Dividindo o Risco
Quando você propõe um modelo híbrido, você envia uma mensagem poderosa de parceria. Você está dizendo: “Eu confio tanto na nossa tese que estou disposto a receber uma parte significativa da minha remuneração apenas se vencermos, mas preciso que você cubra meus custos operacionais e intelectuais básicos”. Isso gera confiança.
Clientes sofisticados entendem que advogado bom custa caro. Eles desconfiam de quem cobra muito barato ou de quem aceita trabalhar 100% no risco em causas complexas (pois parece desespero). O modelo híbrido demonstra profissionalismo. Você estabelece que seu tempo tem valor (fixo), mas que seu talento gera resultados (variável).
Além disso, ao cobrar uma parte fixa, você compromete o cliente com a causa. Ele se torna mais colaborativo, fornece documentos mais rápido e entende a seriedade da etapa recursal. O pagamento valida o compromisso. Cliente que não paga nada tende a tratar o processo com desdém ou a culpar o advogado por qualquer revés, já que “não custou nada mesmo”.
Ajustando ao Tipo de Causa (Penal x Cível x Tributário)
A calibração desse modelo híbrido depende da área. No Direito Penal, por exemplo, a liberdade é o bem maior. O pro labore tende a ser muito mais alto, muitas vezes constituindo a maior parte dos honorários, pois o “êxito” (liberdade/absolvição) muitas vezes não gera um proveito econômico direto para pagar o advogado depois. O risco de inadimplência pós-liberdade é real.
Já no Tributário ou Cível indenizatório, onde há um montante financeiro claro em disputa, o componente de êxito pode ser predominante. Você pode cobrar um valor fixo menor para cobrir custos e apostar alto nos 20% ou 30% do benefício econômico.[3] Conhecer a liquidez do cliente e do objeto da causa é fundamental.
Não existe receita de bolo única. Você deve ter a sensibilidade de olhar para o caso e perguntar: “Onde está o dinheiro aqui?”. Se o dinheiro está no final, foque no êxito.[6][7] Se não há dinheiro no final (ex: ação de família, guarda, penal), garanta o seu no início. O modelo híbrido é flexível o suficiente para acomodar essas realidades, ajustando as porcentagens de cada lado da balança.
Negociação de Valor: Vendendo o Invisível
Demonstre Autoridade Específica
Para cobrar bem em Tribunais Superiores, você não pode ser um generalista. Na hora da negociação, você precisa vender o “invisível”: o seu conhecimento sobre como a Corte pensa. Mencione precedentes recentes, cite o perfil do Ministro que provavelmente julgará a causa, explique como a Turma X tem decidido diferente da Turma Y.
O cliente precisa perceber que você não está vendendo papel (petição), mas sim inteligência estratégica. Quando você diz: “A Ministra Fulana tem um entendimento restritivo sobre esse tema, por isso nossa estratégia será focar na divergência com a outra Turma para tentar levar o caso à Seção”, você acabou de justificar seus honorários. Esse nível de detalhe mostra que você conhece o terreno onde está pisando.
Isso reduz a resistência ao preço.[10] O cliente percebe que contratar um advogado mais barato, que não sabe desses detalhes, sairá muito mais caro no final (com a perda da causa). A autoridade técnica é o maior alavancador de honorários que existe. Estude o tribunal antes de passar o orçamento.
O Argumento da “Paz de Espírito”
Clientes que recorrem ao STJ/STF geralmente estão angustiados. O processo já dura anos, o desgaste é imenso. Venda a “paz de espírito”. Explique que, ao contratar seu escritório, ele passará a ter relatórios periódicos, monitoramento em tempo real e uma atuação proativa. Ele não precisará ficar cobrando notícias.
Diga claramente: “Meu valor contempla o fato de que o senhor poderá dormir tranquilo sabendo que, se houver uma vírgula nova no processo, nós seremos os primeiros a saber e agir”. Essa tranquilidade tem preço. Muitos clientes pagam um prêmio (overprice) apenas para serem bem atendidos e se sentirem seguros.
A precificação deve embutir essa disponibilidade.[6] Se você é o advogado que atende o telefone, que explica o “juridiquês” de forma simples e que acalma o cliente, isso é um diferencial de serviço. Não tenha medo de cobrar por esse suporte emocional e logístico que a atuação em Brasília demanda.
Transparência Radical nos Custos
Seja transparente sobre custos extras. Explique que o valor dos honorários não cobre custas judiciais, despesas de viagem para despachos presenciais em Brasília (se necessário), ou contratação de pareceres jurídicos de juristas renomados (se a estratégia exigir).
Coloque isso na mesa na primeira reunião. “Meus honorários são X. Mas, para aumentarmos as chances, talvez precisemos ir a Brasília duas vezes. Isso custará Y de passagem e hospedagem”. Quando o cliente vê que você planeja os custos, ele sente profissionalismo. Surpresas financeiras no meio do caminho destroem a confiança.
Uma planilha de custos estimados ajuda muito. Mostre que você trata o processo dele como um projeto, com orçamento e etapas. Isso facilita a aprovação do valor global, pois o cliente entende para onde o dinheiro está indo. A transparência justifica o preço.[11]
Travas de Segurança Contratual[7]
A Cláusula de Revogação ou Rescisão
Imagine que você fez todo o trabalho pesado: o Recurso Especial foi admitido, você despachou com os ministros, apresentou memoriais. De repente, o cliente decide trocar de advogado ou fazer um acordo direto com a outra parte sem sua anuência. Como você fica? Seu contrato precisa prever isso.[2][4]
A cláusula de “vencimento antecipado dos honorários” em caso de revogação do mandato sem justa causa é essencial. Se o cliente te demitir na véspera do julgamento, ele deve pagar o valor integral do êxito previsto, pois o trabalho foi feito. Sem essa cláusula, você corre o risco de trabalhar anos e ser cortado na hora da colheita.
Proteja-se também contra acordos feitos pelas costas do advogado. O contrato deve dizer que, em caso de transação, os honorários incidem sobre o valor do acordo ou sobre o valor da expectativa original, garantindo sua remuneração.
O “Fim” do Processo e a Execução
Muitos advogados sofrem com a “síndrome do processo infinito”. O contrato diz “acompanhamento até o final”. Mas o que é o final? O trânsito em julgado? O pagamento do precatório? A ação rescisória?
Seja específico. Defina que seus honorários recursais cobrem a atuação até o trânsito em julgado da decisão no STJ/STF. A fase de cumprimento de sentença ou execução deve ser objeto de novo contrato ou de uma cláusula específica com novos honorários. Misturar fase de conhecimento (recursal) com fase de execução no mesmo “pacote” de preço costuma ser prejuízo, pois a execução pode demorar mais que o processo principal.
Delimite o escopo. “Este contrato cobre: interposição de agravo, recurso especial, embargos e sustentação oral”. Se houver necessidade de medidas cautelares incidentais ou atuação em outros processos conexos, isso será cobrado à parte.
Correção Monetária e Inadimplência
Em processos longos, a inflação é sua inimiga. R$ 10.000,00 hoje não compram a mesma coisa daqui a 5 anos. Seu contrato deve prever a correção monetária anual dos valores fixos parcelados e, principalmente, a base de cálculo dos honorários de êxito deve ser atualizada.
Se o êxito é sobre o valor da causa, certifique-se de que é sobre o “valor da causa devidamente atualizado”. Isso parece óbvio, mas muitos contratos esquecem essa palavra e perdem 30% ou 40% do valor real para a inflação. Garanta também multas e juros robustos para atraso no pagamento do pro labore. Advogado também tem contas para pagar.
Quadro Comparativo: Modelos de Precificação
Para facilitar sua visualização e a explicação para o cliente, veja abaixo como os modelos se comportam na prática. Imagine um caso com potencial econômico de R$ 500.000,00 e complexidade média no STJ.
| Característica | Modelo A: Puro Risco (Êxito) | Modelo B: Fixo Puro (Pro Labore) | Modelo C: Híbrido (Recomendado) |
| Entrada (Inicial) | R$ 0,00 | R$ 40.000,00 | R$ 15.000,00 |
| No Êxito (Final) | 25% a 30% (R125k−R125k−R 150k) | 0% a 5% (Bônus simbólico) | 10% a 15% (R50k−R50k−R 75k) |
| Risco do Advogado | Altíssimo (Pode ganhar zero) | Baixo (Garante receita) | Médio (Equilibrado) |
| Motivação | Focada apenas no resultado final | Focada na prestação do serviço | Focada na parceria e resultado |
| Percepção do Cliente | “Não tenho nada a perder” | “Está caro demais agora” | “Justo. Pagamos os custos e dividimos o lucro” |
| Indicado para | Causas líquidas, clientes sem caixa | Penal, Família, Consultivo | Cível, Empresarial, Tributário |
Adotar o modelo híbrido (Modelo C) geralmente é a estratégia vencedora. Você cobre seus custos, mostra comprometimento e ainda participa do sucesso, mantendo uma relação saudável e sustentável com seu cliente. Boa sorte na precificação e nos recursos!
