Sente-se aqui e vamos conversar francamente sobre o que acontece de verdade nos gabinetes de Brasília. Você aprendeu na faculdade que o processo é uma marcha avante e que o juiz é um ser imparcial que aplica a lei ao caso concreto. Esqueça essa visão romântica por um momento. A realidade forense é muito mais crua e humana do que os manuais de Processo Civil gostam de admitir. Precisamos entender a mente de quem segura a caneta ou digita a senha do token., ao escolher um Curso Advocacia Estratégica nos Tribunais de 2º Grau e Superiores
A advocacia nos Tribunais Superiores não é apenas um duelo de teses jurídicas brilhantes. Trata-se de um jogo de psicologia aplicada e gestão de atenção. Você está lidando com ministros que recebem milhares de processos por mês e com um exército de assessores treinados para encontrar motivos para não decidir o mérito. Entender como essa triagem funciona é o que separa o advogado que apenas protocola recursos daquele que efetivamente consegue provimento. Vamos dissecar essa estrutura mental e operacional agora mesmo.
O Fator Humano nos Tribunais Superiores
O mito da neutralidade e a realidade psíquica
Você precisa internalizar que ministros e assessores são pessoas antes de serem operadores do direito. Eles têm boletos para pagar e dores de cabeça e dias ruins e times de futebol que perdem campeonatos. A ideia de que o juiz veste a toga e se despe de sua humanidade é uma ficção que contamos para manter a credibilidade do sistema. Na prática a subjetividade é o motor imóvel de qualquer decisão judicial. Quando um ministro analisa o seu Recurso Especial ele não está apenas lendo a lei federal violada. Ele está lendo a sua peça através das lentes de toda a vida dele.
A bagagem cultural e as experiências traumáticas ou felizes do julgador moldam a interpretação da norma. Se você está defendendo uma tese tributária para uma grande empresa e o julgador tem uma visão de mundo estatista ou pró-fisco essa premissa interna vai gritar muito mais alto do que o seu argumento sobre a não cumulatividade do tributo. O texto legal é frio mas a interpretação é quente e viva. Você deve mapear o perfil do julgador não apenas pelos seus votos anteriores mas pelas suas posições acadêmicas e entrevistas para entender quem é o humano por trás da decisão.
Reconhecer essa subjetividade não é desmerecer o Judiciário mas sim jogar com as regras reais do jogo. O julgador busca conforto cognitivo ao decidir. Ele quer sentir que a decisão dele é justa mas também que ela se alinha com os valores que ele preza. Se a sua petição agride esses valores a rejeição será quase automática e muitas vezes inconsciente. O trabalho do advogado de elite é alinhar a tese técnica com a bússola moral e psíquica de quem vai decidir.
A fadiga decisória e o impacto na qualidade do voto
Imagine que você precisa tomar trezentas decisões complexas em uma única tarde. No começo do dia você está atento e criterioso e disposto a ouvir nuances. Depois da quinquagésima decisão o seu cérebro entra em modo de economia de energia. Isso é o que chamamos de fadiga decisória e é um fenômeno biológico inegável. Nos tribunais superiores onde o volume de trabalho é desumano a fadiga é uma constante que joga contra o jurisdicionado.
Estudos comportamentais mostram que juízes tendem a ser mais favoráveis ou lenientes no início do expediente ou logo após o almoço. À medida que a glicose baixa e o cansaço mental aumenta a tendência é manter o status quo. Isso significa negar provimento ao recurso ou manter a decisão do tribunal de origem. É mais fácil e gasta menos energia cerebral confirmar uma decisão que já existe do que construir um raciocínio novo para reformá-la. O “não” é o padrão de segurança do cérebro cansado.
Você deve considerar isso até no momento de despachar memoriais. Tentar explicar uma tese complexa de nulidade processual para um assessor às seis da tarde de uma sexta-feira é suicídio processual. A mente dele já fechou para balanço. A janela de oportunidade cognitiva é estreita. O seu recurso precisa ser desenhado para ser compreendido por um cérebro exausto. Se a sua tese exige um esforço hercúleo para ser entendida ela provavelmente será descartada na primeira triagem.
A influência das convicções pessoais na hermenêutica
A hermenêutica jurídica é elástica o suficiente para justificar quase qualquer decisão que o julgador queira tomar. As convicções pessoais funcionam como um ímã que atrai os argumentos jurídicos favoráveis e repele os contrários. Se um ministro tem uma convicção forte sobre a proteção ambiental ele vai encontrar princípios e regras para manter uma multa do IBAMA mesmo que haja uma filigrana técnica na defesa. A técnica serve à convicção e não o contrário.
Isso é visível quando analisamos as trocas de composição nas turmas do STF ou STJ. A lei não mudou mas a jurisprudência dá um cavalo de pau porque mudou a cabeça de quem interpreta. Você precisa entender que o seu argumento jurídico é uma ferramenta que você entrega ao juiz. Mas é a convicção pessoal dele que vai decidir se ele vai usar essa ferramenta para construir a absolvição ou para reforçar a condenação. O convencimento acontece no nível dos valores e a fundamentação jurídica vem depois para dar o acabamento formal.
Portanto não adianta apenas citar o artigo de lei. Você precisa demonstrar que a aplicação daquele artigo no seu caso protege o valor que aquele ministro preza. Se você consegue conectar a sua tese técnica com a “missão de vida” ou a ideologia jurídica do julgador você cria uma ponte indestrutível. É aqui que a advocacia deixa de ser técnica e vira arte. É a capacidade de ler a alma do julgador através dos seus votos passados.
O Filtro dos Assessores: Os Verdadeiros Guardiões da Pauta
A triagem inicial e a busca por defeitos formais
Vamos falar a verdade nua e crua sobre quem lê o seu recurso. Na esmagadora maioria das vezes não é o ministro. São os assessores. E a primeira missão de um assessor não é fazer justiça mas sim limpar a pauta. Eles trabalham com metas de produtividade. Eles precisam baixar o acervo. E a forma mais rápida de baixar um acervo não é analisando o mérito complexo da sua causa mas encontrando um defeito formal que permita não conhecer do recurso.
O assessor pega a sua petição com um “olhar de caçador”. Ele está caçando a falta de uma procuração ou o recolhimento incorreto do preparo ou a falta de prequestionamento ou a intempestividade. Se ele encontrar qualquer um desses itens ele para de ler. Ele não vai chegar na sua tese brilhante sobre a violação constitucional se você errou a guia de custas. O filtro é impiedoso e é a primeira barreira de contenção contra o dilúvio de processos.
Você precisa facilitar a vida desse assessor. A tempestividade e o preparo devem estar escancarados na primeira página ou em um tópico preliminar muito claro. Não faça o assessor caçar a informação. Se ele tiver que procurar muito ele pode assumir que não existe e certificar o defeito. A sua petição deve ser à prova de triagem rápida. A forma no tribunal superior é tão ou mais importante que o fundo pois sem a forma perfeita o fundo jamais será visto.
O uso de verbetes e a padronização de minutas
Dentro dos gabinetes a padronização é a regra de ouro. Não se escreve uma decisão do zero para cada caso. Existem bancos de dados imensos com modelos de decisões para cada tipo de controvérsia repetitiva. São as famosas “minutas padrão”. O trabalho do assessor muitas vezes é identificar em qual “caixinha” o seu caso se encaixa e aplicar o modelo correspondente com pequenas adaptações.
Se o seu recurso trata de danos morais por extravio de bagagem já existe uma decisão pronta para isso. Se trata de revisão de contrato bancário já existe outra. O perigo para você é o seu caso ter uma particularidade importante que o distingue da massa mas o assessor, na pressa, enquadrá-lo na vala comum. Isso acontece todos os dias. O seu recurso é tratado como “mais um caso de X” quando na verdade ele é um “caso de X com a exceção Y”.
A sua advocacia precisa ser disruptiva nesse ponto. Você precisa sinalizar logo no início da peça o distinguishing. Você tem que gritar visualmente no texto: “Excelência, este caso NÃO é igual aos outros por causa disso e daquilo”. Se você não fizer isso com clareza solar você será vítima da padronização. Você receberá uma decisão monocrática padrão que ignora a especificidade do seu cliente e terá que lutar em um agravo interno para tentar reverter o quadro.
A delegação de competência e a invisibilidade do julgador
A delegação é uma necessidade fisiológica do sistema. Um ministro recebe dezenas de milhares de processos por ano. É humanamente impossível ler tudo. Portanto ele delega a confiança aos seus assessores chefes e estes aos assessores auxiliares. Muitas decisões monocráticas são assinadas digitalmente sem que o ministro tenha lido mais do que a ementa ou o relatório resumido feito pelo assessor. O assessor é o “juiz de fato” em grande parte das demandas.
Isso significa que você está advogando para o assessor. A linguagem da sua petição deve ser acessível e direta para convencer esse profissional que muitas vezes é jovem e tem uma carga teórica acadêmica alta mas pouca vivência prática de mercado. Tratar mal os assessores ou ignorá-los no balcão é um erro estratégico fatal. Eles são os guardiões do acesso ao ministro. Se você convence o assessor você tem 90% do caminho andado para ter a assinatura do ministro.
Entender essa invisibilidade do julgador titular muda a sua forma de escrever. Você não está escrevendo para a posteridade ou para os anais da jurisprudência. Você está escrevendo para convencer um técnico sobrecarregado a levar o seu caso para a mesa do chefe. O seu texto tem que ser funcional. Ele tem que dar ao assessor os argumentos prontos para que ele possa montar a minuta de voto com facilidade. Facilite o copy-paste dos seus argumentos para a decisão.
Heurísticas e Vieses: A Engenharia Mental do Julgamento
O Sistema 1 de pensamento e a rapidez necessária
Daniel Kahneman nos ensinou sobre o Sistema 1 (rápido, intuitivo, emocional) e o Sistema 2 (lento, deliberativo, lógico). Nos tribunais a pressão do tempo força o uso predominante do Sistema 1. O julgador bate o olho no caso e forma uma impressão inicial quase instantânea baseada em padrões reconhecíveis. “Isso aqui é briga de vizinho”, “Isso aqui é recurso protelatório de banco”. Essa primeira impressão ancora todo o resto da análise.
Se a sua petição é visualmente poluída ou mal formatada ou confusa o Sistema 1 do julgador acende um alerta de “caso problemático” ou “advogado incompetente”. Essa sensação negativa contamina a análise do mérito. Por outro lado uma petição limpa com português impecável e estrutura lógica aciona uma heurística de credibilidade. O julgador tende a confiar mais no que está escrito simplesmente porque a apresentação é profissional.
Você deve projetar a sua peça para agradar o Sistema 1. Use títulos claros. Use negrito com parcimônia para destacar o núcleo do argumento. A leitura deve ser fluida como uma conversa. Se o julgador tiver que parar para reler um parágrafo porque a sintaxe está truncada você ativou o Sistema 2 dele para algo negativo (o esforço de entender) e não para a reflexão sobre o seu direito. A fluidez cognitiva é o segredo para manter o julgador inclinado a concordar com você.
O viés de confirmação na leitura das peças processuais
Uma vez formada a primeira impressão o cérebro busca confirmar o que já decidiu. Isso é o viés de confirmação. Se o assessor olhou o tema e pensou “isso aqui não tem repercussão geral” ele vai ler o seu recurso procurando argumentos para sustentar essa negativa. Ele vai ignorar ou subestimar os pontos que contradizem a hipótese inicial dele. É uma cegueira seletiva muito poderosa e perigosa.
Para combater isso você precisa colocar o seu argumento mais forte logo no início. O famoso “punch” inicial. Não guarde o melhor argumento para a página vinte. Pode ser que o leitor nunca chegue lá. Você precisa quebrar a expectativa negativa logo no primeiro parágrafo. Apresente um fato novo ou uma distinção crucial que desarme o viés de confirmação e obrigue o cérebro do julgador a reconsiderar a hipótese inicial de rejeição.
Outra técnica é antecipar os contra-argumentos. Se você sabe que existe uma súmula que costuma ser aplicada para negar casos parecidos com o seu, traga isso à tona você mesmo e explique por que ela não se aplica antes que o assessor pense nela. “Embora a Súmula X trate deste tema, o caso presente difere pois…”. Ao fazer isso você neutraliza o viés de confirmação antes que ele se solidifique na mente do julgador.
A heurística da disponibilidade e os precedentes famosos
A mente humana dá mais peso a exemplos que vêm facilmente à memória. Se houve um escândalo recente de corrupção ou um acidente ambiental de grandes proporções que está na mídia os julgadores estarão com esses eventos “disponíveis” na mente. Isso influencia julgamentos de casos que tenham qualquer semelhança temática. O clima social e a pauta da imprensa criam uma atmosfera que permeia os gabinetes.
Se o seu caso toca em um tema sensível que está na moda (como violência doméstica ou racismo ou liberdade de expressão na internet) você deve estar ciente de que o julgamento não será puramente técnico. A heurística da disponibilidade fará com que o julgador associe o seu cliente aos exemplos extremos que ele viu no noticiário. Você precisa ter a sensibilidade de afastar ou aproximar o seu caso desses exemplos dependendo do lado em que você está.
Use analogias que remetam a precedentes vitoriosos e famosos. Se você conseguir associar o seu caso a um “leading case” que o tribunal já julgou e se orgulha você pega carona nessa disponibilidade positiva. “Excelência, este caso é idêntico ao Recurso Repetitivo tal…”. Isso gera conforto. O julgador pensa: “Ah, eu já conheço isso, já sei como decidir”. Você transforma o desconhecido em familiar usando a heurística a seu favor.
A Jurisprudência Defensiva como Mecanismo de Sobrevivência
A Súmula 7 e a barreira do reexame de provas
A Súmula 7 do STJ é o pesadelo de todo advogado recorrente. Ela diz que não cabe reexame de provas em Recurso Especial. Na prática ela se tornou um “coringa” para não julgar processos. Quando o tribunal não quer enfrentar um tema espinhoso ou quando o processo é complexo demais a saída mais fácil é dizer que a análise demandaria reexame fático-probatório e aplicar a Súmula 7. É uma barreira quase intransponível de jurisprudência defensiva.
Você precisa entender que a linha entre “revaloração da prova” (que é permitida) e “reexame da prova” (que é vedado) é tênue e subjetiva. A batalha se vence na narrativa. Você nunca deve pedir para o tribunal “ver que a testemunha mentiu”. Isso é reexame. Você deve pedir para o tribunal “dar uma nova qualificação jurídica aos fatos incontroversos descritos no acórdão recorrido”. A forma como você fraseia o pedido define se você cai na vala da Súmula 7 ou não.
O segredo é trabalhar exclusivamente com a “moldura fática” delineada pelo Tribunal de origem. Comece sua petição dizendo: “Considerando estritamente os fatos narrados no acórdão recorrido…”. Isso sinaliza para o assessor que você conhece a regra do jogo e não está tentando transformar o STJ em terceira instância ordinária. Você precisa dar segurança ao julgador de que ele pode decidir a questão apenas com base no direito sem precisar abrir as caixas de documentos do processo.
A exigência do prequestionamento ficto versus real
Outra armadilha clássica é o prequestionamento. A jurisprudência defensiva exige que a matéria tenha sido debatida expressamente pelo tribunal inferior. Se o tribunal de origem ignorou seu argumento mesmo você tendo embargado de declaração você tem um problema sério. O STJ e o STF divergem sobre a aceitação do prequestionamento ficto (aquele que se considera feito só pela oposição dos embargos). Essa divergência é usada para filtrar recursos conforme a conveniência.
Você não pode contar com a sorte. A sua estratégia deve começar muito antes de chegar a Brasília. Nos Embargos de Declaração na segunda instância você deve ser cirúrgico. Deve provocar o tribunal a se manifestar sobre o artigo de lei específico. E se eles não se manifestarem você deve alegar nulidade do acórdão por negativa de prestação jurisdicional no seu Recurso Especial (violação ao art. 1.022 do CPC).
Essa técnica de cercar o tribunal por todos os lados é cansativa mas necessária. A jurisprudência defensiva opera na base da exclusão. Se houver uma brecha eles vão usá-la para não conhecer do recurso. O prequestionamento deve ser explícito numérico e inequívoco. Não deixe margem para interpretação. Cite o trecho exato do acórdão recorrido onde o tema foi tratado. Mostre ao assessor que o requisito está cumprido e que ele não pode usar essa carta para descartar seu processo.
A transcendência e a repercussão geral como filtros políticos
No TST temos a transcendência e no STF a repercussão geral. No STJ discute-se a relevância da questão federal. Todos esses institutos são filtros políticos disfarçados de filtros jurídicos. Eles servem para o tribunal escolher o que quer julgar e quando quer julgar. Não basta ter razão jurídica. Você precisa provar que o seu caso importa para a sociedade ou para a economia ou para a política jurídica do país.
Muitos advogados escrevem preliminares de repercussão geral genéricas e vazias. “O caso é importante porque trata de justiça”. Isso não cola. Você precisa trazer dados. Mostre o impacto econômico daquela decisão se ela for replicada. Mostre o número de processos suspensos aguardando essa tese. Mostre a insegurança jurídica que a divergência atual causa. Você precisa vender a relevância do seu caso como um produto de alto valor agregado.
Esses filtros dão um poder discricionário imenso aos ministros. Eles podem negar repercussão geral simplesmente porque não querem comprar briga com outro poder naquele momento ou porque a pauta está cheia. É uma triagem de oportunidade e conveniência. O seu papel é convencer o tribunal de que agora é o momento certo e que o seu caso é o veículo perfeito para pacificar a questão. É advocacia estratégica pura.
Estratégias Práticas para Superar a Triagem
Visual Law e a clareza da petição
Diante de tudo isso o Visual Law deixou de ser uma “firula” estética para virar uma ferramenta de sobrevivência. Mas cuidado. Visual Law não é encher a petição de ícones coloridos e QR Codes que ninguém abre. É sobre a arquitetura da informação. É usar o design para guiar o olho do leitor para onde você quer. É transformar um texto denso em um fluxograma que explica a relação jurídica em cinco segundos.
Imagine que você está explicando uma cadeia sucessória complexa ou uma estrutura societária. Três páginas de texto descrevendo quem é filho de quem vão confundir o assessor cansado. Um organograma bem feito resolve o problema instantaneamente. O cérebro processa imagens muito mais rápido que texto. Ao facilitar o entendimento você reduz a carga cognitiva e deixa o julgador de bom humor. Você está fazendo o trabalho dele ficar mais fácil.
Use timelines para discussões sobre prescrição. Use tabelas comparativas para mostrar a divergência jurisprudencial. Destaque os trechos cruciais dos documentos. A petição deve ser “escaneável”. O assessor deve ser capaz de entender o pedido e a causa de pedir apenas folheando a peça e lendo os títulos e os destaques visuais. Se ele precisar ler linha por linha para entender do que se trata você já perdeu pontos na triagem.
O poder dos Memoriais e a sustentação oral estratégica
A peça escrita é fundamental mas o contato pessoal humaniza o processo. A entrega de memoriais é o momento de olhar no olho. Mas não cometa o erro de entregar um memorial que é uma cópia do recurso. O memorial deve ser um resumo executivo. Duas ou três páginas no máximo. Letra grande. Tópicos diretos. É o “folder” de venda do seu caso.
Quando for despachar com o assessor ou ministro seja breve e cirúrgico. Você tem cinco minutos. Não conte a história do mundo. Fale: “Ministro, o caso é X. O tribunal recorrido decidiu Y. Mas a jurisprudência desta Corte é Z. O ponto central é apenas este”. Essa objetividade demonstra respeito pelo tempo da autoridade e transmite segurança. Quem sabe muito explica simples. Quem sabe pouco enrola.
A sustentação oral também deve seguir essa lógica. Não leia a tribuna. Olhe para os ministros. Responda às dúvidas que você percebe no olhar deles. A sustentação serve para chamar a atenção para um ponto que pode ter passado despercebido na leitura fria dos autos. Use entonação. Faça pausas. Conte uma história. Tire o julgamento do piloto automático e traga a atenção da Turma para a singularidade do seu cliente.
Gatilhos mentais éticos na argumentação jurídica
Você pode e deve usar gatilhos mentais na sua argumentação. O gatilho da coerência é poderoso: mostre que decidir contra você seria contradizer a própria história do tribunal. “Excelência, esta Corte há dez anos decide invariavelmente neste sentido…”. Isso pesa. Ninguém gosta de parecer incoerente.
O gatilho da autoridade também funciona bem não apenas citando doutrinadores mas citando os próprios pares daquela Turma. “Como bem pontuou Vossa Excelência no julgamento tal…”. Isso afaga o ego e gera conexão. Você está validando a inteligência do julgador e usando-a a seu favor. É difícil para ele discordar dele mesmo.
Por fim o gatilho da urgência e da escassez. Se houver risco de perecimento de direito isso deve ser explorado não como um lamento mas como um fato objetivo que exige ação imediata. “Se esta liminar não for concedida hoje a empresa fecha amanhã e quinhentos empregos somem”. Isso tira o julgador da zona de conforto teórica e o coloca diante da responsabilidade prática das suas omissões. Use a psicologia para despertar o senso de dever.
Quadro Comparativo de Metodologias
Para fechar nosso raciocínio veja como a abordagem psicológica se diferencia das outras formas de atuar.
| Característica | Advocacia Técnica Tradicional | Advocacia de Massa / Padronizada | Advocacia Baseada na Psicologia do Julgador |
| Foco Principal | A letra fria da lei e a doutrina clássica. | Volume, estatística e redução de custos. | O ser humano que decide (vieses e contexto). |
| Estilo de Escrita | Longo, rebuscado, excesso de latim e citações. | Modelos prontos, genéricos, “copia e cola”. | Conciso, Visual Law, Storytelling, linguagem direta. |
| Abordagem do Julgador | Pressupõe um juiz ideal, neutro e onisciente. | Trata o juiz como uma máquina de processar dados. | Entende o juiz como humano, falível e sobrecarregado. |
| Estratégia Processual | Recorre de tudo com base no direito puro. | Recorre automaticamente para ganhar tempo. | Mapeia o perfil do julgador e adapta a tese aos seus valores. |
| Resultado Típico | Decisões tecnicamente corretas, mas muitas vezes injustas ou demoradas. | Jurisprudência defensiva e decisões padronizadas de rejeição. | Maior taxa de admissibilidade e provimento por conexão empática. |
Entenda de uma vez por todas: saber direito é o mínimo. Saber como o julgador pensa é o que ganha o jogo. Ajuste sua lente estude a pessoa por trás da toga e humanize a sua advocacia. É assim que você vira o jogo em Brasília.
