Você já sentiu aquele frio na barriga ao entrar no tribunal, sabendo que tem apenas alguns minutos para mudar o destino de um processo que durou anos? Despachar com o Relator não é apenas um direito do advogado garantido pelo Estatuto da OAB; é uma arte de persuasão, timing e leitura humana. É o momento em que o processo deixa de ser uma pilha de papel (ou bytes) e ganha rosto, voz e urgência.
Neste artigo, vamos conversar como dois colegas de profissão. Vou tirar a toga de professor teórico e vestir o terno do advogado de trincheira para te passar o que realmente acontece nos gabinetes. Esqueça o juridiquês desnecessário. O foco aqui é estratégia pura para você entrar naquele gabinete e sair com a certeza de que foi ouvido., ao escolher um Curso Advocacia Estratégica nos Tribunais de 2º Grau e Superiores
Vamos dissecar a anatomia de um despacho perfeito, desde a preparação do material que você leva na pasta até a psicologia de quem está sentado na cadeira de decisão. Prepare seu café, abra sua mente e vamos transformar sua advocacia nos tribunais.
A Arte de Preparar o Terreno Antes da Visita[1]
A confecção dos memoriais: O modelo de duas vias
Você não pode entrar no gabinete de mãos vazias, mas também não pode entrar carregando um volume de enciclopédia. O erro mais comum que vejo advogados cometerem é imprimir o Recurso de Apelação inteiro, mudar o título para “Memoriais” e entregar ao assessor. Isso é ineficaz. O Desembargador já tem acesso aos autos. O que ele precisa é de um mapa do tesouro, um guia rápido que aponte exatamente onde está o erro na sentença ou a prova crucial que foi ignorada.
Eu recomendo fortemente a estratégia das “duas vias”. Tenha em mãos dois documentos distintos. O primeiro é o memorial analítico, com cerca de cinco páginas, contendo a fundamentação jurídica robusta, a jurisprudência daquela câmara específica e os trechos destacados dos depoimentos. Este documento serve para o assessor que vai minutar o voto; é a munição técnica que ele precisa para justificar a decisão favorável a você.
O segundo documento é a sua “bala de prata”: um one-page (uma única página) utilizando técnicas de Visual Law.[2] Aqui, você usa elementos gráficos simples, linha do tempo ou fluxograma para explicar o caso em 30 segundos. Este é o papel que você colocará na mesa do Relator enquanto fala. É para onde ele vai olhar. Se o seu caso é complexo, com várias datas e contratos, e você consegue resumir isso em um infográfico limpo, você acabou de economizar 20 minutos de esforço cognitivo do julgador. Ele será grato por isso.
O Timing perfeito: Distribuição versus Pauta de Julgamento
Saber quando ir é tão importante quanto saber o que falar. Existe um mito de que você deve despachar apenas na véspera do julgamento.[3] Cuidado com essa estratégia. Se você deixar para a última hora, o voto do Relator muito provavelmente já estará pronto, revisado e liberado no sistema interno. Mudar a convicção de alguém que já formalizou o pensamento por escrito é psicologicamente muito mais difícil do que influenciar alguém que ainda está formando sua opinião.
A melhor janela de oportunidade se abre em dois momentos. O primeiro é logo após a distribuição do recurso no tribunal. Nesse momento, o gabinete ainda não se debruçou sobre o caso. Se houver uma liminar, um pedido de efeito suspensivo ou uma matéria de ordem pública urgente, esse é o momento de despachar. Você planta a semente da sua tese antes que a “ervas daninhas” da parte contrária cresçam na mente do julgador.
O segundo momento estratégico é quando o processo volta da conclusão para o Relator, mas antes de ser incluído em pauta. Monitore o andamento processual diariamente. Se aparecer “Conclusos ao Relator”, é a hora de agir. Tentar despachar no dia da sessão ou na tarde anterior é jogar com a sorte; você vai encontrar um gabinete estressado, correndo contra o tempo, e sua chance de ser atendido com qualidade despenca drasticamente.
Inteligência prévia: Conhecendo o perfil do Relator e da Câmara
Antes de sair do escritório, você precisa fazer o dever de casa. Entrar no gabinete sem saber quem é o Desembargador é como entrar em um campo minado de olhos vendados. Você precisa pesquisar a “jurisprudência defensiva” daquele magistrado. Ele é garantista ou punitivista? Ele costuma aplicar o princípio da insignificância ou é rígido? Ele segue os precedentes do STJ à risca ou costuma fazer distinguishing (distinção) para julgar por equidade?
Use os sistemas de busca de jurisprudência para ler os últimos cinco acórdãos desse Relator sobre o tema do seu processo. Isso permitirá que você use o vocabulário dele. Imagine a força de dizer: “Excelência, trago este ponto justamente porque em um caso similar, julgado mês passado (cite o processo), o Senhor decidiu brilhantemente dessa forma…”. Isso gera conexão e validação. Você mostra que respeita o trabalho dele e que não está pedindo nada absurdo, apenas coerência com o que ele já pensa.
Além do Relator, entenda a dinâmica da Câmara ou Turma. Existem Câmaras onde o Relator é o dono da bola e ninguém diverge. Existem outras onde os vogais são combativos e costumam pedir vista. Saber disso define se você precisa despachar apenas com o Relator ou se deve fazer uma via sacra em todos os gabinetes. Em casos estratégicos, nunca subestime o poder do Vogal; muitas viradas de mesa históricas começaram com um Vogal atento que foi visitado pelo advogado.
No Gabinete: Postura, Etiqueta e Ação
A liturgia da vestimenta e a primeira impressão
Vamos falar a verdade: o tribunal é um ambiente conservador, carregado de símbolos e rituais. Você pode achar isso antiquado, mas ignorar a liturgia é um erro estratégico. A sua vestimenta é o seu primeiro argumento. Antes de você abrir a boca, sua roupa já disse ao Desembargador se você respeita o tribunal, se leva sua profissão a sério e se entende onde está pisando. Não se trata de vaidade ou de usar marcas caras, mas de adequação.
O terno e a gravata (ou o tailleur sóbrio) funcionam como um uniforme que nivela o jogo. Quando você está impecável, você transmite autoridade e controle. Se você chega esbaforido, com a roupa desalinhada, passa a imagem de desorganização. E um advogado desorganizado provavelmente tem um raciocínio desorganizado — é isso que o subconsciente do juiz vai pensar. Não crie ruído na comunicação antes mesmo de falar “Bom dia”.
No entanto, evite ser um personagem. Não tente adotar uma postura excessivamente empolada ou usar um vocabulário arcaico do século XIX (“data venia”, “hoc ipsum”, etc.) a cada três palavras se isso não for natural para você. A autenticidade gera empatia. Seja um profissional polido, elegante, mas contemporâneo. O excesso de formalidade pode soar como arrogância ou insegurança, criando uma barreira invisível entre você e quem está ouvindo.
A diplomacia com a assessoria: Os guardiões do portão
Muitos advogados cometem o erro fatal de tratar os assessores e estagiários como obstáculos. Eles chegam no balcão exigindo falar com o “Doutor” e ignoram a equipe. O que você precisa entender é que o assessor é o braço direito (e às vezes o cérebro jurídico) do Desembargador. É o assessor que vai ler seus memoriais com calma, que vai pesquisar a jurisprudência e que, muitas vezes, vai sugerir o caminho do voto.
Trate a equipe do gabinete com a mesma deferência que você trataria o Ministro do Supremo. Quando você conquista a simpatia do chefe de gabinete, as portas se abrem. Pergunte o nome deles. Seja cordial. Se o Desembargador não puder atender, pergunte se você pode despachar com o assessor principal.[1] Muitas vezes, uma conversa técnica de 15 minutos com um assessor competente é mais eficaz do que um aperto de mão protocolar de 2 minutos com o Relator.
Lembre-se de que os assessores têm uma carga de trabalho desumana. Se você chega com arrogância, seu processo vai para o fim da pilha. Se você chega com educação, mostrando que seu memorial vai facilitar o trabalho deles (lembra do Visual Law?), você ganha aliados. A inteligência emocional no trato com os servidores é uma das ferramentas mais poderosas da advocacia nos tribunais superiores.
Leitura de ambiente: Quando falar e quando ouvir[4]
Você entrou no gabinete. O Desembargador te convidou para sentar. Agora, ligue seu radar emocional no máximo. Observe a mesa dele: está cheia de pilhas de processos? Ele parece cansado, olhando para o relógio? Ou ele está relaxado, encostado na cadeira, pronto para conversar? A sua abordagem deve se adaptar instantaneamente a essa leitura. Se ele está com pressa, você deve ser cirúrgico: “Excelência, serei brevíssimo, tenho apenas um ponto crucial”. Se ele puxar conversa sobre o tempo ou futebol, acompanhe por 30 segundos para criar rapport, mas traga suavemente de volta para o caso.
O maior pecado no despacho é não saber ouvir. Às vezes, o Desembargador começa a falar sobre o caso e dá sinais de que já entendeu e concorda com você.[5][6] O advogado inseguro continua argumentando, tentando “vender” o peixe que já foi comprado. Se o juiz sinalizar positivamente, pare de falar! Agradeça e saia. Continuar falando pode levá-lo a dizer algo que gere uma dúvida onde antes havia certeza.
Por outro lado, se o Desembargador começar a rebater seus argumentos com firmeza, não entre em um debate acalorado. O gabinete não é o plenário do júri. Use a técnica do “Judô mental”: absorva o impacto e redirecione. Diga: “Entendo perfeitamente a preocupação de Vossa Excelência com esse ponto, mas o diferencial deste caso específico é…”. Mantenha a elegância. O objetivo não é vencer o debate no gabinete, é plantar a dúvida que fará ele refletir na hora de votar.
O Discurso de 5 Minutos: O Que Falar
O gancho inicial e a identificação do processo[6][7]
Você tem cinco minutos. Talvez menos. Não desperdice o primeiro minuto recitando o número do processo inteiro ou lendo o nome completo das partes se forem irrelevantes. Comece com um gancho que situe o julgador imediatamente. “Excelência, venho tratar do caso da Construtora X, aquela questão sobre a prescrição intercorrente na execução fiscal”. Pronto. Ele já localizou a gaveta mental onde o assunto está guardado.
Evite começar com “Venho requerer a justiça…”. Isso é abstrato demais. Seja concreto. Se o caso envolve uma situação humana sensível, use isso no gancho: “Excelência, este é o caso daquela senhora de 80 anos que teve o plano de saúde cancelado na UTI”. O cérebro humano é programado para histórias e imagens, não para números de protocolo. Crie uma imagem mental imediata que diferencie seu processo dos outros 500 que ele tem para julgar.
Tenha anotado na capa da sua pasta ou no topo do seu memorial o número do processo, o número de ordem na pauta (se já houver) e a câmara. Facilitar a vida do julgador é sua obrigação. Se ele tiver que gastar tempo procurando o processo no sistema porque você não sabe o número de cor, você já começou perdendo pontos de paciência.
Focando no ponto central da controvérsia
Aqui reside o segredo do despacho eficaz: a escolha do foco. Você não vai recontar os fatos desde o descobrimento do Brasil. O Desembargador já leu (ou vai ler) o relatório. Você precisa ir direto à jugular do processo.[6][8] Escolha um ou, no máximo, dois argumentos fortíssimos. Se você tentar defender dez teses, não defenderá nenhuma. Quem defende tudo, não defende nada.
Diga algo como: “Excelência, o recurso aborda várias matérias, mas vim pessoalmente aqui porque existe um ponto nevrálgico que, data venia, passou despercebido na sentença”. Aponte o erro específico. Aponte a prova documental de folha tal. Mostre a contradição. O despacho serve para iluminar o que está obscuro nos autos.[3] Se o seu argumento é puramente de direito e já está bem escrito, talvez o despacho nem fosse necessário. O despacho brilha quando há uma nuance fática ou uma particularidade que a leitura fria não capta.
Use frases de impacto e voz ativa. Ao invés de dizer “Foi realizado o pagamento não contabilizado”, diga: “O banco recebeu o dinheiro, mas não deu baixa no sistema”. A clareza é a cortesia do filósofo e a arma do advogado. Evite o juridiquês circular. Fale como se estivesse explicando o problema para uma pessoa culta, mas que não é da área jurídica. Se a explicação for simples, a solução parecerá óbvia.
O pedido final e a entrega do material[1][3][5]
Ao encaminhar para o final, faça o “Call to Action” (chamada para ação) de forma respeitosa. Recapitule o que você quer de forma binária. “Portanto, Excelência, o nosso pedido resume-se a reconhecer que a notificação foi inválida, o que anula o leilão”. Deixe claro o resultado prático que você espera. Não deixe o julgador adivinhar onde você quer chegar.
Nesse momento, entregue os memoriais. Não entregue antes de começar a falar, senão ele ficará lendo enquanto você fala e não prestará atenção em você. Entregue ao final ou no momento exato em que você citar o ponto visual do seu one-page. “Preparei este memorial sucinto que demonstra graficamente essa linha do tempo, para facilitar a análise de Vossa Excelência”.
Agradeça pelo tempo, aperte a mão com firmeza e saia. Não peça “olhe com carinho”. Isso é clichê e pouco profissional. Peça “atenção a este ponto específico”.[1][3][4][6][7][9] Mostre confiança na tese e na imparcialidade do tribunal. Saia do gabinete deixando uma atmosfera de profissionalismo e competência. A última impressão é a que fica ecoando na sala quando a porta se fecha.
Psicologia Judiciária: Entendendo Quem Está do Outro Lado da Mesa
O perfil conservador versus o perfil garantista
Entender a psicologia do juiz é entender como ele enxerga o mundo. O juiz de perfil conservador valoriza a ordem, a segurança jurídica e a manutenção das instituições. Para ele, argumentos baseados em consequências sociais da decisão, risco de “abrir a porteira” para demandas temerárias e respeito estrito à lei funcionam melhor. Evite discursos excessivamente emocionais ou revolucionários com esse perfil. Fale a língua da estabilidade.
Já o perfil garantista (ou mais progressista) tende a valorizar a justiça social, a dignidade da pessoa humana e a proteção do hipossuficiente, às vezes até mitigando o rigor formal da lei. Com esse julgador, humanizar o cliente é essencial. Mostrar o impacto real da decisão na vida da pessoa, a desproporção de forças entre as partes e os princípios constitucionais tem um peso enorme.
Saber com quem você está falando permite modular o tom de voz e a escolha das palavras. Não se trata de mentir ou mudar sua tese, mas de enquadrar (framing) o seu argumento sob a ótica que faz mais sentido para os valores daquele julgador. Se você fala de “eficiência econômica do direito” para um juiz que prioriza “dignidade humana”, a comunicação falha. Sintonize a frequência correta.
Lidando com perguntas difíceis e interrupções
O pesadelo do advogado é a interrupção no meio do raciocínio. Mas, na psicologia judiciária, a interrupção é um excelente sinal. Significa que o juiz está prestando atenção e processando a informação.[1][4][9] Se ele pergunta, ele está engajado. Não veja como um ataque. A pior reação é demonstrar irritação ou tentar falar mais alto para “vencer” a interrupção.
Quando vier uma pergunta difícil, aquela que toca na ferida do seu processo, não fuja. Juízes têm um faro apurado para evasivas. Se o seu cliente realmente cometeu um erro, admita o erro com transparência, mas isole-o do debate jurídico central. “Excelência, é verdade que o prazo foi exíguo, mas isso não justifica a nulidade da citação, que é o ponto que trazemos aqui”. A honestidade intelectual desarma a desconfiança.
Use a técnica da validação. Se o juiz diz: “Mas doutor, a jurisprudência diz X”, responda: “Vossa Excelência tem total razão quanto à regra geral da jurisprudência ser X. Exatamente por isso estamos aqui, pois este caso traz a exceção Y, que distingue a situação…”. Você valida a inteligência dele, concorda com a premissa maior, e depois introduz a sua distinção. Isso baixa a guarda defensiva do interlocutor.
A importância da empatia com a carga de trabalho do tribunal
Você tem um caso; o Relator tem cinco mil. Essa assimetria gera tensão. Quando você entra no gabinete exigindo atenção total como se fosse o único processo do mundo, você viola a empatia básica. O juiz está cansado, pressionado por metas do CNJ e lidando com problemas complexos o dia todo. Reconhecer isso, mesmo que implicitamente, é uma ferramenta poderosa.
Sua brevidade é um ato de empatia. Sua organização é um ato de empatia. Quando você entrega tudo “mastigado”, você está dizendo: “Eu sei que o senhor está ocupado, então fiz o trabalho pesado para facilitar sua decisão”. O cérebro humano tende a recompensar quem alivia sua carga cognitiva. O advogado que facilita a vida do juiz tende a ser ouvido com muito mais benevolência do que o advogado confuso que joga problemas na mesa sem solução clara.
Não seja o advogado que reclama da demora do judiciário dentro do gabinete do juiz que está atolado. Isso soa como crítica pessoal. Em vez disso, seja o parceiro na solução do litígio. “Excelência, para agilizar o julgamento e não tomar o tempo da Câmara, se esse ponto for resolvido, a execução se encerra”. Fale a linguagem da resolução, não a do conflito.
O Pós-Despacho: Garantindo que Você Não Será Esquecido[4][6]
O monitoramento da movimentação processual imediata
Você saiu do tribunal com a sensação de dever cumprido. Ótimo. Mas o trabalho não acabou. Nos dias seguintes ao despacho, o monitoramento deve ser intensivo. Verifique se o processo andou, se foi pedido dia para julgamento ou se houve algum despacho saneador. Às vezes, a sua conversa gera uma dúvida no Relator que o faz converter o julgamento em diligência. Você precisa ser o primeiro a saber.
Se você prometeu enviar algum documento extra ou uma jurisprudência citada na conversa, faça isso imediatamente, no mesmo dia. Peticione informando: “Conforme conversado em despacho pessoal com o Eminente Relator, junta-se o acórdão mencionado”. Isso reforça a memória da reunião e mostra eficiência.
Não seja o advogado “perseguidor”. Ligar no gabinete todo dia perguntando “E aí, doutor, ele já viu?” é a maneira mais rápida de se tornar persona non grata. Dê tempo ao tempo. O processo de decisão tem seu ritmo. Se passar um tempo razoável sem movimentação, uma nova visita breve aos assessores pode ser cabível, mas sempre com tato e educação extrema.
A sustentação oral como reforço do despacho
Muitos advogados acham que, se despacharam bem, não precisam fazer sustentação oral. Ou o contrário: se vão sustentar, não precisam despachar. Ledo engano. São ferramentas complementares. O despacho é o “bastidor”, a conversa técnica e próxima. A sustentação oral é o “palco”, o momento solene e público.
Use a sustentação oral para reforçar o que foi dito no despacho, mas agora focando também nos outros dois Desembargadores (os Vogais) que talvez você não tenha conseguido visitar. Se você sentiu no despacho que o Relator estava balançado, mas não convencido, a sustentação é a sua última chance de virar o jogo. Olhe nos olhos dele e relembre o ponto central: “Como tive a oportunidade de pontuar no gabinete de Vossa Excelência…”.
A sustentação também serve para “constranger” (no bom sentido jurídico) a turma a enfrentar o argumento. No despacho, o juiz pode acenar com a cabeça e depois esquecer. Na tribuna, gravado em áudio e vídeo, se você lançar um desafio lógico irrefutável, a turma precisará responder aquilo no acórdão, sob pena de embargos de declaração. É a trava de segurança do seu despacho.
Quando voltar a despachar novamente
Será que devo voltar lá? Essa dúvida é comum. A regra de ouro é: só volte se houver um “fato novo” relevante. Voltar para repetir os mesmos argumentos é desperdício de tempo e desgaste de imagem. Mas, se surgiu uma decisão do STJ em Recurso Repetitivo sobre o tema na semana passada, você deve voltar. “Excelência, desculpe o retorno, mas saiu ontem um precedente vinculante que muda o cenário”.
Outra situação é a demora excessiva injustificada. Se o processo “dormiu” por seis meses após o despacho, uma visita de cortesia para lembrar da existência do feito é válida. Mas faça isso com leveza: “Passei pelo tribunal e vim apenas verificar se o processo precisa de algum saneamento ou se falta algo da nossa parte”.
A advocacia é repetição e persistência, mas deve ser feita com inteligência. O advogado chato é ignorado; o advogado presente e estratégico é respeitado. Saber dosar essa frequência é o que separa os amadores dos grandes causídicos.
Comparativo Estratégico de Abordagem
Para consolidar nossa conversa, preparei este quadro comparativo para você visualizar onde cada “ferramenta” se encaixa melhor na sua estratégia processual. Não existe bala de prata única; existe o arsenal completo.
| Característica | Despacho Presencial (O Produto) | Memoriais por E-mail (O Paliativo) | Sustentação Oral (O Show) |
| Objetivo Principal | Criar conexão pessoal, focar no ponto nevrálgico e sanar dúvidas imediatas. | Lembrar o gabinete da existência do caso e enviar o arquivo base para o voto (copia e cola). | Persuadir o colegiado (Vogais), virar votos e registrar teses para recursos superiores. |
| Profundidade | Alta em um ponto específico.[4][5][6][7][9] É cirúrgico. | Média. Resume a tese, mas corre o risco de leitura superficial. | Emocional e retórica.[4][9] Foca na injustiça e nos grandes princípios. |
| Interatividade | Total. Permite leitura de expressões faciais e ajuste de rota em tempo real. | Nula. Você envia e torce para alguém ler. | Baixa. Geralmente é um monólogo, salvo se houver questionamentos da banca. |
| Melhor Momento | Logo após a distribuição ou retorno da conclusão.[5][9] | Uma semana antes do julgamento. | No dia do julgamento (obviamente). |
| Risco | Falar demais e atrapalhar, ou pegar o juiz em um dia ruim.[4] | Cair na caixa de spam ou ser ignorado pela assessoria. | O voto do Relator já estar pronto e imutável na cabeça dele. |
Advogar é ocupar espaços. O despacho com o Relator é um dos espaços mais nobres da advocacia. Use-o com sabedoria, ética e técnica, e você verá que a “sorte” nos julgamentos começará a aparecer com muito mais frequência. Bom trabalho e bom despacho!
