Você já sentiu aquele frio na barriga logo após a intimação para uma audiência de instrução? Se você é advogado iniciante ou até mesmo um veterano que não milita tanto no previdenciário, essa sensação é normal. A audiência é o momento “olho no olho”. É onde o papel frio do processo ganha vida, voz e, muitas vezes, emoção. Mas aqui vai a primeira lição que dou aos meus alunos: audiência não se ganha na sala, se ganha na preparação, sobre um curso de direito previdenciário
Neste artigo, vamos conversar francamente sobre como transformar esse momento de tensão em uma ferramenta poderosa para a concessão do benefício do seu cliente. Esqueça o juridiquês desnecessário por um momento. Vamos falar de estratégia, de comportamento humano e de como convencer o magistrado de que o direito do seu cliente é legítimo.[3]
Prepare seu café, abra o bloco de notas e vamos dissecar cada etapa desse ato processual que define o futuro de muitas aposentadorias e benefícios por incapacidade.
O Que Realmente Está em Jogo na Audiência de Instrução?
Muitos advogados tratam a audiência apenas como uma formalidade, um “vamos lá ver no que dá”. Esse é um erro fatal. A audiência de instrução previdenciária é, muitas vezes, a única oportunidade de preencher as lacunas que a prova documental deixou. O INSS é uma máquina burocrática que analisa papéis; o Judiciário analisa fatos e contextos sociais. Você precisa entender essa diferença para atuar com excelência.
A Diferença Entre Contar uma História e Produzir Prova
Você precisa explicar ao seu cliente que o juiz não está lá para ter uma conversa de bar. O magistrado tem uma pauta com dez, quinze audiências no mesmo dia. Ele quer objetividade. Contar uma história triste não garante benefício; provar os requisitos legais, sim.[7] A sua função é traduzir a vida do cliente em requisitos legais durante o depoimento.
Se o caso é de União Estável, por exemplo, não adianta a viúva chorar dizendo que amava o falecido. O juiz quer saber: eles dividiam contas? Iam ao mercado juntos? Os vizinhos os viam como marido e mulher? A prova oral serve para validar a prova material.[3] O depoimento deve ser a legenda da foto que você juntou no processo. Ensine seu cliente a focar em fatos concretos, datas aproximadas e locais específicos.
Quando o cliente divaga, o juiz perde o interesse e, pior, pode perder a paciência. A produção de prova oral é cirúrgica. Cada frase dita pelo seu cliente deve ser um tijolo na construção do convencimento do juiz. Se a frase não ajuda a construir essa parede, ela é inútil ou, pior, pode ser usada para derrubar a obra inteira pelo procurador do INSS.
A Dinâmica da Sala: Quem é Quem e Onde Você Senta
Para quem está começando, o ambiente físico (ou a sala virtual) pode intimidar. Entenda o tabuleiro. O juiz preside e conduz. Ele tem o poder de indeferir perguntas impertinentes. Ao lado dele ou na mesma mesa, estará o serventuário que digita a ata. Do outro lado, o Procurador Federal (advogado do INSS), cuja função é defender o cofre da Previdência. E você, ao lado do seu cliente.
Essa disposição não é apenas cerimonial; ela dita o fluxo de poder. O juiz previdenciário costuma ser mais ativo na produção da prova do que no processo civil comum. Ele vai perguntar primeiro. E ele vai perguntar muito. No previdenciário, vigora um princípio informal de “busca da verdade real” mais acentuado, especialmente com segurados especiais (rurais) ou pessoas de baixa escolaridade.
Você deve instruir seu cliente a olhar para quem fez a pergunta, mas manter uma postura de respeito total ao juiz. Em audiências virtuais, o “olho no olho” é olhar para a câmera, não para a tela. Parece bobo, mas olhar para a câmera gera conexão. Oriente seu cliente a não ficar olhando para você buscando aprovação antes de responder. Isso passa a impressão de que a resposta foi ensaiada e tira toda a credibilidade do relato.
O Juiz Previdenciário: O Que Ele Busca Ouvir?
O juiz previdenciário é um “detector de mentiras” humano treinado pela repetição. Ele ouve centenas de histórias parecidas todos os meses. O que ele busca não é uma narrativa perfeita e linear — a vida real é cheia de contradições e esquecimentos —, mas sim a espontaneidade e a riqueza de detalhes que só quem viveu a situação possui.
Na aposentadoria rural, por exemplo, ele quer saber a cor da terra, o nome do vizinho da direita, quanto tempo leva para capinar um hectare, se a colheita do feijão é feita na mão ou na máquina. Quem trabalha na roça sabe isso de cor. Quem está mentindo, gagueja ou dá respostas genéricas. O juiz busca a “verdade vivenciada”.[3]
Portanto, o seu trabalho não é fazer o cliente decorar um script. É fazer o cliente acessar essas memórias sensoriais.[3] Peça para ele fechar os olhos e lembrar do cheiro da roça, do barulho da máquina, do caminho para o trabalho. Quando ele fala com base nessa memória sensorial durante a audiência, o juiz percebe a veracidade na hora. A autenticidade vence qualquer roteiro decorado.
Preparando o Cliente: A Verdade Mora nos Detalhes
A preparação do cliente é o momento mais delicado. Você não pode, em hipótese alguma, instruir o cliente a mentir. Isso é antiético e perigoso. Mas você tem o dever de organizar a mente do cliente para que ele consiga expor a verdade de forma clara. O cliente geralmente chega nervoso, com medo de “falar besteira” e perder o benefício.
A Coerência com a Petição Inicial e o CNIS
O maior inimigo do seu cliente na audiência é a própria petição inicial mal feita ou desatualizada. Antes de falar com o cliente, releia sua petição. O que você alegou lá? Se você disse que ele trabalhou na Fazenda Santa Cruz de 2010 a 2015, ele não pode chegar na audiência e dizer que nesse período estava tentando a vida na cidade grande. Essas contradições são fatais.
Sente com o cliente e repasse a cronologia da vida dele. Imprima o CNIS (Cadastro Nacional de Informações Sociais) e mostre a ele. “Sr. João, aqui diz que o senhor teve um vínculo urbano em 2012. O juiz vai perguntar sobre isso. O que aconteceu?”. Muitas vezes o cliente esqueceu, ou emprestou a carteira para um amigo (o que é fraude, mas acontece), ou trabalhou apenas um mês. Esclareça isso antes da audiência.
Se houver uma contradição insanável entre a realidade dos fatos e a petição, prepare o cliente para dizer a verdade, mesmo que isso retifique a inicial. É melhor corrigir um erro de data ao vivo e manter a credibilidade do resto do depoimento do que insistir numa mentira que a prova documental desmente. A honestidade, muitas vezes, salva o processo quando a técnica falha.
O “Quiz” da Vida Real: Simulando Perguntas Difíceis
Não adianta apenas conversar; você tem que simular. Eu chamo isso de “Quiz da Vida Real”. Faça o papel do juiz “rabugento”. Faça perguntas que você sabe que o INSS fará para tentar derrubar o direito. Se é um caso de BPC/LOAS, pergunte sobre a renda de cada membro da família, quem paga a luz, quem compra os remédios.
Se é caso rural, pergunte: “O senhor planta o quê? Qual é o espaçamento entre as covas do milho? Quem comprava sua produção? O senhor emitia nota?”. Se o cliente responder “ah, não sei, meu marido que via isso”, acenda o alerta. Em regime de economia familiar, espera-se que todos saibam o mínimo da lida.
Anote as respostas onde ele titubeou. Não dê a resposta a ele. Peça para ele ir para casa, conversar com a família, olhar fotos antigas e lembrar. “Dona Maria, a senhora não lembra o nome do patrão de 1998? Pergunte ao seu marido, tente lembrar se era alto, baixo, como o chamavam”. O objetivo é reavivar a memória, não inventar fatos. Esse exercício dá segurança ao cliente, pois ele chega na audiência sentindo que já “fez a prova” antes.
Nervosismo e Memória: Técnicas para Acalmar o Segurado
O nervosismo causa o famoso “branco”. O cliente sabe a resposta, mas trava na frente do juiz. Sua função é ser o porto seguro. Explique que o juiz, apesar da toga, é um servidor público pago para ouvi-lo. Diga ao cliente: “Se você não entender a pergunta, não responda qualquer coisa. Diga: ‘Excelência, não entendi, pode repetir?'”. Isso é libertador para eles.
Ensine técnicas de respiração simples. Antes de entrar na sala ou no link, peça para o cliente respirar fundo três vezes. Diga para ele falar devagar. Quem fala muito rápido atropela o pensamento e tende a ficar mais nervoso. E o mais importante: valide o sentimento dele. Diga “É normal estar nervoso, mas você viveu isso, você sabe a verdade. Ninguém sabe mais da sua vida do que você”.
Outra dica de ouro: oriente sobre a vestimenta e o ambiente. Se for virtual, garanta que ele esteja num lugar silencioso e iluminado. Se for presencial, recomende roupas sóbrias, mas condizentes com a realidade dele. Um trabalhador rural não precisa ir de terno; ele deve ir digno, mas caracterizado pela sua realidade social. Tentar transformar o cliente em algo que ele não é gera desconforto e artificialidade.
A Seleção Cirúrgica das Testemunhas[3]
Testemunha boa ganha processo; testemunha ruim perde processo ganho. A escolha de quem vai falar é puramente estratégica. O cliente sempre quer levar o “compadre Zé” que é amigo de infância. E você, como advogado técnico, tem que vetar o compadre Zé. Vamos entender o porquê.
Testemunha x Informante: Não Confunda Amizade com Prova
O Código de Processo Civil é claro: amigos íntimos e parentes não prestam compromisso legal de dizer a verdade, são ouvidos apenas como informantes. O valor probatório do depoimento de um informante é muito baixo, quase nulo para fins previdenciários, servindo apenas para corroborar detalhes periféricos. Você precisa de testemunhas.
Explique ao cliente: “Precisamos de alguém que viu o senhor trabalhando, mas que não frequenta nossa casa para churrasco todo domingo”. Vizinhos de cerca, ex-patrões, o dono da venda onde ele comprava fiado, o motorista do ônibus rural. Essas são as testemunhas de ouro. Pessoas que têm conhecimento dos fatos, mas isenção emocional.
Levar a mãe ou o irmão para ser ouvido é gastar tempo do juiz e irritar o advogado do INSS. Salvo em casos raríssimos onde não há mais ninguém vivo no mundo que saiba do fato, evite arrolar parentes. Foque na imparcialidade. Uma testemunha que diz “eu não sou amigo dele, só via ele na roça todo dia às 5 da manhã” vale por dez amigos que dizem “ele é um homem trabalhador e honesto”.
O Que a Testemunha Precisa Saber (Sem Ser “Treinada”)
Existe uma linha ética muito clara aqui. Você não pode dizer o que a testemunha deve falar. Isso é crime de falso testemunho e infração ética grave. Mas você deve orientar a testemunha sobre sobre o que ela será perguntada. Contextualize a pessoa.
Chame a testemunha e diga: “Seu José, o processo é sobre o tempo rural do João lá em 1990. O juiz vai perguntar se o senhor via ele na lavoura, o que ele plantava, se ele tinha empregados”. Muitas vezes a testemunha sabe tudo, mas se confunde com as datas. Ajude-a a se situar no tempo com marcos históricos: “Isso foi na época que o Brasil ganhou a copa? Foi quando construíram a ponte da cidade?”.
Diga para a testemunha que “não sei” é uma resposta válida. É melhor um “não lembro” do que um chute errado que contradiz o cliente. Oriente também sobre a objetividade. Testemunha que fala demais acaba entrando em assuntos que não domina e gera contradições. A regra é: ouça a pergunta, responda a pergunta, pare de falar.
A Linha Tênue da Contradita: Protegendo sua Testemunha[3][11]
O procurador do INSS vai tentar “contraditar” sua testemunha. Ele vai perguntar: “O senhor é amigo íntimo da parte? Trocam visitas? São compadres?”. Prepare sua testemunha para essa pergunta. Se eles realmente forem amigos íntimos, você nem deveria tê-la levado. Mas muitas vezes, na cidade pequena, todos se conhecem, mas não são íntimos.
Oriente a testemunha a explicar a relação: “Conheço ele porque moramos no mesmo bairro há 20 anos, mas não frequento a casa dele”. Isso afasta a amizade íntima. Se a contradita for acolhida, a testemunha vira informante e o peso da prova cai. Seu papel como advogado é intervir se a pergunta do INSS for capciosa (pegadinha).
Se o procurador insistir ou for agressivo, você deve, com elegância e firmeza, pedir a palavra pela ordem e requerer ao juiz que oriente a testemunha ou indefira a pergunta que induz a erro. Proteger a integridade emocional da testemunha durante a audiência garante que ela fale com tranquilidade o que precisa ser dito.
Quadro Comparativo: Audiência x Outros Atos[1][6]
Para você visualizar melhor onde a Audiência se encaixa no universo jurídico, preparei este quadro comparando-a com outros dois procedimentos comuns.
| Característica | Audiência de Instrução | Perícia Médica | Justificação Administrativa (JA) |
| Objetivo Principal | Produzir prova oral (depoimentos) para convencer o juiz.[2] | Avaliar condição clínica e capacidade laboral. | Produzir prova testemunhal dentro do INSS (fase pré-processual). |
| Quem Preside | Juiz de Direito ou Federal. | Perito Médico (de confiança do juízo). | Servidor do INSS. |
| Foco da Análise | Fatos sociais, rurais, união estável, dependência econômica.[4] | Doenças, lesões, sequelas e incapacidade física/mental. | Fatos que supram a falta de documento completo no INSS.[8][11] |
| Papel do Advogado | Ativo: faz perguntas, contradita, apresenta alegações finais.[10] | Passivo (geralmente): apenas acompanha, salvo se for médico assistente. | Ativo/Observador: formula perguntas, mas quem as faz é o servidor. |
| Risco Principal | Contradições nos depoimentos e testemunhas frágeis. | Laudo médico desfavorável ou perito não especialista. | O INSS negar o pedido por considerar a prova frágil ou tendenciosa. |
Estratégias de Guerra para o Advogado no Dia D
Chegou o dia. Você está preparado, o cliente está calmo, as testemunhas estão a caminho. Agora é a sua performance técnica que entra em campo. Um advogado passivo, que entra mudo e sai calado, deixa o cliente à mercê da sorte. Você precisa pilotar o ato processual.
Dominando os Autos: O Dever de Casa Obrigatório
Não existe nada mais vergonhoso para um advogado do que o juiz perguntar: “Doutor, qual é a folha do documento tal?” e o advogado não saber. Ou pior, o advogado fazer uma pergunta para a testemunha sobre um fato que já está provado documentalmente de forma contrária.
Você tem que saber o processo melhor que o juiz. O juiz conhece o resumo; você tem que conhecer as notas de rodapé. Saiba as datas dos vínculos do CNIS de cabeça. Tenha anotado as folhas (ou os IDs no processo eletrônico) das provas principais: certidão de casamento, notas fiscais, contratos.
Tenha um “resumão” em uma folha na sua frente durante a audiência. Coloque em tópicos:
- Ponto controvertido (o que preciso provar?);
- Nome e RG das testemunhas;
- Datas chaves (início e fim do trabalho rural/união);
- Perguntas essenciais que NÃO podem faltar.
Isso te dá agilidade mental e demonstra autoridade técnica perante o magistrado.
A Arte de Inquirir: Perguntas Abertas vs. Fechadas
Saber perguntar é uma arte. No sistema brasileiro, as perguntas, em tese, devem ser feitas diretamente à testemunha (no Novo CPC), mas muitos juízes ainda centralizam. Independentemente disso, a forma como você pergunta muda a resposta.
Evite perguntas que já trazem a resposta (indutivas), pois o juiz pode indeferir e você perde credibilidade. Em vez de perguntar: “Ele plantava milho, né?”, pergunte: “Quais culturas o autor cultivava nessa época?”. Isso dá peso à resposta. Se a testemunha responder “milho”, foi ela quem disse, não você.
Use perguntas fechadas para confirmar detalhes: “O trabalho era diário?”. Use perguntas abertas para explorar a memória: “Como era a rotina de trabalho deles?”. Se a testemunha estiver divagando muito, use uma pergunta fechada para trazê-la de volta ao foco. Se ela estiver travada, use uma aberta sobre um tema simples para ela soltar a fala.
Lidando com o Advogado do INSS e o Ministério Público[6]
O advogado do INSS (Procurador) não é seu inimigo pessoal, mas é seu adversário processual. Ele vai tentar achar brechas. Ele vai pegar aquela contradição pequena e tentar transformá-la em uma mentira gigante. Fique atento às perguntas dele.
Se ele fizer uma pergunta que confunde a testemunha (ex: usando termos técnicos complexos), intervenha: “Pela ordem, Excelência. A testemunha é pessoa simples, o termo ‘regime de economia familiar’ pode não ser compreendido. Peço que a pergunta seja reformulada em linguagem acessível”.
O Ministério Público atua em casos específicos (incapazes, acidentes de trabalho, interesses de menores). Geralmente, o promotor foca na proteção do incapaz. Alinhe-se a essa proteção. Mostre que o benefício é vital para a subsistência daquele menor ou incapaz. Trate todos com urbanidade, mas não baixe a cabeça. A defesa técnica do seu cliente é inviolável.
O Pós-Audiência e a Gestão de Expectativas[3][10]
A audiência acabou. O cliente solta aquele suspiro de alívio e pergunta: “E aí, doutor, ganhei?”. É hora de gerenciar a ansiedade e preparar o terreno para o desfecho processual. O trabalho do advogado não termina quando a gravação é encerrada.
Alegações Finais Remissivas ou Orais? O Momento do Check-Mate
Ao final da instrução, o juiz abrirá prazo para alegações finais. Em muitos Juizados Especiais, isso é feito oralmente na hora.[4] Esteja preparado. Não diga apenas “remissivas à inicial”. Use esses 5 minutos para “amarrar” a prova.
Diga: “Excelência, a prova documental de fls. X, somada ao depoimento da Testemunha A que confirmou o labor rural no período Y, e a clareza do depoimento do Autor, formam conjunto probatório robusto para a concessão”. Aponte as conexões. Mostre que o que foi dito confirma o que foi escrito.
Se o caso for complexo e houver prazo para memoriais escritos, prefira. Assim você pode transcrever trechos do depoimento (minutagem exata) onde a testemunha confirmou o direito. Isso facilita o trabalho do juiz na hora de sentenciar e aumenta suas chances.
A Sentença Não Sai na Hora: Explicando Prazos ao Cliente
É raríssimo o juiz proferir sentença na audiência previdenciária, embora possa acontecer. O mais comum é os autos irem conclusos para sentença. Explique isso ao cliente para evitar que ele te ligue no dia seguinte.
Diga: “O juiz ouviu tudo, agora ele vai reanalisar o processo com calma. Isso pode levar de semanas a meses”. Seja transparente sobre a impressão que você teve. Se a audiência foi ruim, prepare o cliente para a possibilidade de recurso. “Olha, a testemunha Z se confundiu um pouco, pode ser que o juiz implique com isso, mas já temos estratégia para recorrer se precisar”.
Nunca prometa vitória. Prometa empenho. O advogado que promete resultado está vendendo o que não tem. A sentença depende da cabeça do juiz, que é um terreno onde ninguém pisa com certeza absoluta.
Analisando a Gravação: O Recurso Começa Aqui
Assim que a gravação da audiência estiver disponível no sistema, assista. Eu sei, é chato ouvir a própria voz, mas é necessário. Procure por erros procedimentais. O microfone falhou na hora da resposta crucial? O juiz cortou a testemunha indevidamente? O procurador fez uma pergunta proibida que você não notou na hora?
Esses detalhes técnicos são a base de uma preliminar de cerceamento de defesa em um eventual recurso. Se a sentença for improcedente, você vai usar a própria gravação para mostrar ao Tribunal que a prova foi mal valorada ou mal colhida. O recurso inominado ou a apelação ganham força quando você cita o minuto e segundo exato onde a prova foi constituída.
Preparar uma audiência previdenciária dá trabalho.[1][3] Exige psicologia, técnica jurídica e estratégia processual.[10] Mas quando você vê a sentença de “PROCEDENTE” e sabe que garantiu o sustento vitalício de uma família humilde, você entende que cada minuto de preparação valeu a pena. Agora, respire fundo, prepare seu cliente e vá para a sala de audiência com a confiança de quem sabe o que está fazendo.
